馬上月底看了我們上個季度的銷售報表和財務數據，我覺得是時候轉到以銷售為主導的方向上來了，我做了一下的思考。

銷售形勢過得去的情況下，會考慮客戶需求之類的問題；而當下整個經濟大環境低迷，銷售壓力一定很大，90%以上的企業不會去考慮什么客戶需求，只顧著賣貨了，打價格戰成為常態，質量將是越來越差的惡性循環。這樣的局面必然導致全面的不誠信，粗制濫造、以次充好、假冒偽劣、山寨水貨橫行。

我們否總是從價格、銷售方法或產品特性，來與同行競爭嗎？

    與同行競爭最好的方法是重新定位目標客戶群體，可這個難度極高，老板們普遍連這個意識都沒有，怎么可能做出有定位策略的市場競爭方案。銷售方法基本上是圍繞“價格戰”的主導思想，做一些自認為是淘寶高級運營的促銷手段，本質上還是低價取勝的市場戰略。至于產品特性，這在國內90%以上的產品是不存在的，大部分是吹牛不打草稿的擺譜，一般的顧客都很容易識別，除非騙子行騙，那是另外一說。

每個星期或每天從網上來的咨詢，他們是通過口耳相傳推薦來的嗎？

  淘寶電商估計99%是做直通車、鉆展而來。通過口碑而來的詢盤，是少數商家的專利，可能也就是每個行業都相對集中在一些商家身上，國內的高端消費市場往往是通過口碑來的，沒有信任的人推薦，則很難做長高端市場的時間。

我們到底你有多了解我們客戶的觀點呢？

   這是一個天大的迷題，賣家一般很難了解客戶的觀點，但都認為自己了解客戶的觀點或需求。如果商家真的了解客戶的觀點和需求了，可能現在至少一半的企業日子過的應該不錯的，可現實完全不是這樣的。說明，我們現在的企業基本上是不了解客戶的，再加上產能的嚴重過剩，你說企業了解客戶多少？我想說，瞎子摸象是當下普遍的市場現象。

更重要的是，我們有竭盡全力去實現客戶的需求嗎？

   即使有賣家去全力實現，但由于沒有真正了解客戶的需求，這種全力很難維持長久。越是大企業，越是缺乏這種力量；相反倒是小微企業，知道自己的身子骨不是太結實，所以反而不顧一切的全力去做，這是有點好笑的事，但確實是如此，因為小微企業太想保住自己那一點點小市場，他們要靠這一點點銷售生存過日子。

  我們還是需要再這些問題是去思考，去想透徹。睿兔櫥柜成長記（23）繼續記錄

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