馬上月底看了我們上個季度的銷售報表和財務數據,我覺得是時候轉到以銷售為主導的方向上來了,我做了一下的思考。
銷售形勢過得去的情況下,會考慮客戶需求之類的問題;而當下整個經濟大環境低迷,銷售壓力一定很大,90%以上的企業不會去考慮什么客戶需求,只顧著賣貨了,打價格戰成為常態,質量將是越來越差的惡性循環。這樣的局面必然導致全面的不誠信,粗制濫造、以次充好、假冒偽劣、山寨水貨橫行。
我們否總是從價格、銷售方法或產品特性,來與同行競爭嗎?
與同行競爭最好的方法是重新定位目標客戶群體,可這個難度極高,老板們普遍連這個意識都沒有,怎么可能做出有定位策略的市場競爭方案。銷售方法基本上是圍繞“價格戰”的主導思想,做一些自認為是淘寶高級運營的促銷手段,本質上還是低價取勝的市場戰略。至于產品特性,這在國內90%以上的產品是不存在的,大部分是吹牛不打草稿的擺譜,一般的顧客都很容易識別,除非騙子行騙,那是另外一說。
每個星期或每天從網上來的咨詢,他們是通過口耳相傳推薦來的嗎?
淘寶電商估計99%是做直通車、鉆展而來。通過口碑而來的詢盤,是少數商家的專利,可能也就是每個行業都相對集中在一些商家身上,國內的高端消費市場往往是通過口碑來的,沒有信任的人推薦,則很難做長高端市場的時間。
我們到底你有多了解我們客戶的觀點呢?
這是一個天大的迷題,賣家一般很難了解客戶的觀點,但都認為自己了解客戶的觀點或需求。如果商家真的了解客戶的觀點和需求了,可能現在至少一半的企業日子過的應該不錯的,可現實完全不是這樣的。說明,我們現在的企業基本上是不了解客戶的,再加上產能的嚴重過剩,你說企業了解客戶多少?我想說,瞎子摸象是當下普遍的市場現象。
更重要的是,我們有竭盡全力去實現客戶的需求嗎?
即使有賣家去全力實現,但由于沒有真正了解客戶的需求,這種全力很難維持長久。越是大企業,越是缺乏這種力量;相反倒是小微企業,知道自己的身子骨不是太結實,所以反而不顧一切的全力去做,這是有點好笑的事,但確實是如此,因為小微企業太想保住自己那一點點小市場,他們要靠這一點點銷售生存過日子。
我們還是需要再這些問題是去思考,去想透徹。睿兔櫥柜成長記(23)繼續記錄
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